Das Thema "Marketing Automation" steht nach wie vor hoch in den Diskussionen vieler Unternehmen. Während im B2C vor allem die massenhaft personalisierte Kundenansprache und Kommunikation im Mittelpunkt steht, diskutiert B2B über die Ansätze zur optimierten Lead-Qualifizierung für die bessere Übergabe von Leads an den Vertrieb.
Diese Themen waren auch einmal mehr das Thema bei der Shift/CX Marketing Automation Konferenz am 03.05., deren Diskussionen wir an dieser Stelle kurz zusammenfassen. Insbesondere für die Durchdringung der Kunden- und Lead-Daten für intelligentere Ansprachen und bessere Qualifizierung wurde dabei noch mehr Diskussion gefordert.
Optimierung der Kundenorientierung im Rahmen der Marketing Automation
Ausgangspunkt der Diskussionen zur dritten Shift/CX Marketing Automation Konferenz war die Arbeitshypothese, dass Marketing Automation in vielen Unternehmen bereits ausprobiert wird, aber bisher vor allem unter der Zielsetzung durch die Automatisierung eine effizientere Kundenansprache zu realisieren. Allzuoft würde dabei die Kundenorientierung auf der Strecke bleiben - bzw. als zu kompliziert auf spätere Projektphasen aufgeschoben werden.
Als Ergebnis aus der Diskussion bei der Shift/CX lässt sich hier eine noch unzureichende Wirksamkeit der Marketing Automation feststellen, an der es zu arbeiten gilt. Im Rahmen der Marketing Automation Konferenz vom 03.05. wurden dabei verschiedene Ansatzpunkte und Erfahrungswerte diskutiert, die das Thema "Marketing Automation" stärker von der Kundenseite angehen und helfen die Wirksamkeit zu steigern.
Nico Zorn: 5 Levels of Subscription - So gewinnen Sie systematsich mehr E-Mail-Adressen
Den Start zur Konferenz machte Nico Zorn (CRM & E-Mail-Marketing-Experte, CEO von Saphiron) mit seinem Appell für die Marketing-Automatisierung nochmals einen Schritt zurückzugehen und sich die Adressgenerierung anzuschauen. Viele Unternehmen würden hier noch zu viele Potentiale auf der Straße liegen lassen. So erklärt er in seinem Beitrag die "5 Levels of Subscription" mit den Stufen Sichtbarkeit, Relevanz, Klarheit, Verstärkung und Einfachheit. Er zeigt dabei auf, wie man bestehende Potenziale besser zur Adressgewinnung nutzen kann. Dabei kommt es z.B. auf die Erschließung aller Touchpoints und relevante Opt-In Elemente an den richtigen Stellen an. Hier geht's zum Vortrag >>
Stefan Hoppe: Personalisierte Kommunikation muss nicht kompliziert sein
Im zweiten Beitrag zeigte Stephan Hoppe (Senior Consultant bei Like Reply) wie unkomplizierte Personalisierung an verschiedensten Stellen und in diversen Kontexten für jedes Unternehmen einfach gelingen kann. Sein Punkt dabei war, dass Personalisierung auch mit geringen Mitteln schon möglich sei. Wenn z.B. auf Kundenanliegen allein schon die Eingangsbestätigung von Formulareingaben absichtsbezogen beantwortet wird, dann ist das eine individuellere Kommunikation als die klassische Bestätigungsmail nach dem Motto "Danke - wir haben Ihre Anfrage erhalten." Neben der dynamischen E-Mail-Antwort ging er zudem auf weitere Möglichkeiten wie der Auswertung und proaktiven Reaktionen auf Suchanfragen z.B. bei Suche nach Kündigung oder explizites Profiling über die Selbstselektion von Interessensbereichen bzw. Zuordnungen zu Stakeholder-Gruppen ein. Hier geht's zum Vortrag >>
Alexander Hammerschmied: Mehr Kundenorientierung in der Marketing Automation - Von der Info-Kampagne zum Sales-Funnel
Vertrauen ist die wichtigste Zutat, um erfolgreich zu verkaufen - so die Aussage von Alexander Hammerschmied (Marketing Automation Experte bei KraftFabrikMedia) in seinem Beitrag. Er erläuterte anhand eines Praxisbeispiels, wie zuerst das Vertrauen zur Leserschaft aufgebaut werden muss, um dann in dieser Gruppe die richtigen Kunden zu finden, die auch Käufer werden. Ein gutes Beispiel sieht er dabei in Onboarding/Warm-Up-Strecken, mit denen neu gewonnene Abonennten über eine konkrete Zeitspanne mit regelmäßig zugesandten Mehrwert-Informationen "angewärmt" werden, um dann "dosierte" Abverkaufs-Kommunikation zu starten. Hier geht's zum Vortrag >>
Charlotte Müller & Darius Meiners: User Journey Orchestration and the data behind
Mit dem Motto "Keep it simple and know your audience" erläuterten Charlotte Müller (Marketing Automation Manager, XING) und Darius Meiners (Business Analyst, XING) in ihrem Beitrag, wie der Weg bei XING zur Automatisierung aussieht und worauf es dabei aus ihrer Sicht ankommt. Zentrale Aufgabenstellung war die Nutzer der Business-Plattform mit den konkreten Angeboten des Talent-Marktes zusammenzubringen. Hierfür braucht es aus der Sicht der Praxisexperten eine valide Datenbasis und eine gute Segmentierung entlang der Nutzer-Engagementdaten. Hierfür wurde im Vorfeld erstmal die Basis geschaffen, um die Nutzenden mit passenden Angeboten zum richtigen Zeitpunkt ansprechen zu können. Hier geht's zum Vortrag >>
Daniel Renggli: Mit Data Analytics und KI zu mehr Kundenorientierung und einer besseren Aktivierung der Zielgruppen
Auch Daniel Renggli (Marketing & Communications Expert) unterstrich in seinem Beitrag, dass gute und belastbare Daten für erfolgreiche Automatisierung definitiv notwendig sind. Darüber hinaus kann aber heute schon der Einsatz von KI mit der Vorhersage von Mustern und Bedürfnissen helfen, die weiteren, spezifischen Kundenerwartungen zu erkennen und für die Marketingkommunikation herauszufiltern. Im Übergang zu First Party Data müssten Unternehmen hier ihre Kompetenzen schärfen, um aus den eigenen Daten-Schätzen mehr herauszuholen. Mit den richtigen Methoden lassen sich laut Daniel Renggli oftmals zahlreiche Ansatzpunkte finden, mit deren Hilfe auf Kundenerwartungen und -bedürfnisse in der Kommunikation und Ansprache besser eingegangen werden kann. Daniel Renggli zeigte dabei anhand von drei Praxisbeispielen, was einfach möglich ist. Hier geht's zum Vortrag >>
Elena Schmidt & Linda Bubenhofer: Lessons learned bei der Einführung eines ganzheitlichen Lead Managements in einem internationalen B2B Konzern
Die Einführung eines ganzheitlichen Lead Managements und von Automatisierung sei ein weitreichender Change Management Prozess - so die Aussage von Elena Schmidt (Head of Marketing Automation, SICK AG) und Linda Bubenhofer (Projet Manager Digital Lead Management, SICK AG). Entlang ihrer Erfahrungen aus der Einführung bei SICK AG zeigten die Expertinnen auf, wer bei einem solchen Projekt alles mit im Boot sein sollte und weshalb die Komplexität vor allem zu Beginn gering gehalten werden muss. Wichtig sei dabei, den Verständniswandel im B2B Sales hinzubekommen, dass sich mit der Marketing-Automatisierung der Schwerpunkt im Funnel verschiebt. Die Lead-Qualifizierung und Lead-Vorbereitung rückt zunehmend in den Fokus von Marketing und muss dabei auch gewissenhaft geleistet werden. Hier geht's zum Vortrag >>
Patrick Schökel: Mit dem richtigen Scoring eine bessere Zusammenarbeit von Marketing und Sales erreichen
Worauf es bei der erfolgreichen Zusammenarbeit von Sales und Marketing ankommt und wie die Hürden dabei abgebaut werden können, erklärte Patrick Schökel (Marketing Automation Leader, EY) in seinem Beitrag. Dabei betonte er vor allem einmal mehr das Abgleichen der Erwartungshaltung von Marketing und Sales sowie die Bedeutung des Lead Scorings. Mit dem richtigen Scoring-Ansatz in der Marketing-Automation würden eingehende Kontakte besser qualifiziert werden, was einiges an Arbeit auf Seiten von Sales reduziert. Hierbei braucht es aber einen Austausch zwischen Marketing und Sales, nach welchen Kriterien qualifziert werden sollte. Hier geht's zum Vortrag >>
Mit optimierter Lead Qualifizierung und besseren Kundendatenmanagement zur wirksameren Marketing Automation
Aus den Diskussionen der Marketing Automation Konferenz nehmen wir mit, dass wir uns noch intensiver mit den Themen Lead Generierung / Adressgenerierung, Lead Qualifizierung & Lead Nurturing sowie dem Lead Scoring auseinander setzen müssen. Denn in der Durchdringung und Beherrschung der Kundendaten liegt das Potenzial für wirksamere Marketing Automation.
Gleiches gilt auch für das Kundendaten-Management. Hierzu möchten wir nochmals auf unser Conversation Café rund um das Thema Kundendaten-Managment und Marketing Automation vom 25.01.23 verweisen, wo wir zusammen mit Daniel Renggli, Laurentius Malter, Stefan von Lieven und Dr. Markus Wübben das Thema intensiv diskutiert haben.
Um die Diskussion hierzu weiter voranzubringen, werden wir in weiteren Knowhow-Beiträgen und Experten-Interviews in den kommenden Monaten das Thema weiter durchleuchten und erfolgsversprechende Empfehlungen zusammentragen. Zudem planen wir eine weitere Marketing Automation Konferenz am 16.11.23, die auf dieses Thema ihren Schwerpunkt legen wird.
