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title: "Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb"
description: "Digitale Produktfinder und Konfiguratoren automatisieren komplexe B2B-Bestellprozesse und erschließen neue Kundengruppen im Vertrieb."
canonical_url: "https://www.shiftcx.de/mediathek/asset/fallstudien-erfahrungen-zum-guided-selling-im-digitalen-b2b-vertrieb.html"
published: "2021-12-10"
updated: "2026-04-23"
language: "de"
content_type: "VideoObject"
publisher: ""
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# Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb

**Aufgezeichnet am:** 10.03.2022
**Dauer:** 30 Min.

## Sprecher
- [Sebastian Graff](/experten/sebastian-graff.html) — eBusiness Architekt, Drägerwerke

Digitale Produktfinder und Konfiguratoren automatisieren komplexe B2B-Bestellprozesse und erschließen neue Kundengruppen im Vertrieb.

Digitale Tools zur Automatisierung komplexer Produktfindungs- und Bestellprozesse stehen im Zentrum dieses Praxisberichts aus dem internationalen B2B-Vertrieb technisch anspruchsvoller Produkte. Sebastian Graff, eBusiness Architekt bei Drägerwerke, schildert die Umstellung von einer ingenieursgetriebenen, beratungsintensiven Vertriebslogik hin zu einer konsequent kundenorientierten Customer Journey. Die Besonderheit liegt in der Kombination aus Product Finder, Produktkonfigurator und Set-Builder, die unterschiedliche Kundengruppen adressieren – von Einsteigern ohne Produktkenntnis bis zu erfahrenen Experten. Im Fokus stehen die Integration von ERP- und Cloud-Systemen, die internationale Skalierbarkeit des entwickelten Templates sowie die Einbindung von Vertriebspartnern und internen Stakeholdern.
Im Erfahrungsbericht wird deutlich, wie die Einführung eines digitalen Produktfinders und Konfigurators die Effizienz im Vertrieb steigert, neue Kundengruppen erschließt und den Self-Service-Anteil erhöht. Die technische Umsetzung basiert auf einer Middleware, die interne Produktlogiken mit einer kundenorientierten Oberfläche verbindet und in Echtzeit valide Produktkombinationen sowie Preise und Lieferzeiten anzeigt. Praxisbeispiele zeigen, wie Kunden durch KI-gestützte Entscheidungsbäume und visuelle Konfiguratoren geführt werden und wie die Systeme in verschiedene Märkte und Portfolios ausgerollt werden. Die Akzeptanz im Vertrieb und bei Partnern wächst, da die Tools als Ergänzung zum klassischen Vertrieb genutzt werden und die Wissensvermittlung unterstützen. Die iterative Entwicklung und Anpassung an lokale Anforderungen sichern die Zukunftsfähigkeit der Lösung im internationalen B2B-Vertrieb.

## Kernaussagen
- <p>Die Einführung eines Guided Selling-Systems ermöglicht es, komplexe technische Produkte im B2B-Vertrieb kundenorientiert und automatisiert anzubieten.
- Durch die Kombination von Product Finder, Produktkonfigurator und Set-Builder werden unterschiedliche Kundengruppen adressiert – von Einsteigern bis zu Experten.
- Die Integration von ERP-System, Cloud-Logiken und Konfigurationsschicht (Sugu) stellt sicher, dass Produktkombinationen technisch und rechtlich valide sind und Echtzeit-Preise sowie Lieferzeiten angezeigt werden.
- Der digitale Vertriebsprozess erhöht die Conversion Rate, erschließt neue Kundengruppen und entlastet den Außendienst durch Self-Service-Optionen.
- Das entwickelte Template ist international ausrollbar und kann von Vertriebspartnern sowie in weiteren internen und externen Systemen genutzt werden.</p>

## Zitat
> Wir mussten unsere Sichtweise radikal verändern: Weg von der ingenieursgetriebenen Produktionslogik, hin zu einer konsequent kundenorientierten Konfigurationserfahrung. – Sebastian Graff
Mit dem Guided Selling-Ansatz erreichen wir erstmals auch jene Kundengruppen, die wir über klassische Vertriebswege nie adressieren konnten – und das zeitsouverän, effizient und skalierbar. – Sebastian Graff
Der Vertrieb sieht das Tool nicht als Konkurrenz, sondern als Entlastung: Es ermöglicht, sich auf komplexe Projekte zu konzentrieren, während kleinere Kunden selbstständig und sicher bestellen können. – Sebastian Graff