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title: "Im Gespräch mit Britta Lorenz über mehr Kundenorientierung im Vertrieb durch ein passendes Sales Enablement"
description: "Kundenorientierung im Vertrieb: Strategien für digitale Transformation und empathische Ansätze zur Anpassung an verändertes Kaufverhalten."
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published: "2021-08-17"
updated: "2026-04-12"
language: "de"
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# Im Gespräch mit Britta Lorenz über mehr Kundenorientierung im Vertrieb durch ein passendes Sales Enablement

**Aufgezeichnet am:** 21.10.2021
**Dauer:** 45 Min.

## Sprecher
- [Britta Lorenz](/experten/britta-lorenz.html) — Partner - Sales Enablement, PDAgroup

Kundenorientierung im Vertrieb: Strategien für digitale Transformation und empathische Ansätze zur Anpassung an verändertes Kaufverhalten.

Britta Lorenz und Ralf Korb diskutieren im Interview die Anpassung von Vertriebsorganisationen an die digitale und kundenorientierte Arbeitswelt. Der Beitrag bietet eine tiefgehende Analyse der Herausforderungen und Chancen, die sich aus der digitalen Transformation im Vertrieb ergeben. Besonders hervorgehoben wird die Notwendigkeit einer strategischen und ganzheitlichen Betrachtung von Sales Enablement, um Vertriebsteams auf veränderte Bedingungen vorzubereiten. Die Experten beleuchten die Bedeutung von Empathie und aktiver Kundenorientierung, um im digitalen Vertrieb erfolgreich zu sein.
Im Zentrum der Diskussion steht die Anpassung des Vertriebsprozesses an das veränderte Kaufverhalten und die Buyer Journey. Lorenz betont, dass Technologie allein nicht ausreicht und der Nutzen für die Vertriebsmitarbeiter klar kommuniziert werden muss. Sie empfiehlt, Prozesse zunächst analog zu klären und dann gezielt Technologie einzusetzen. Ralf Korb ergänzt, dass die Akzeptanz von CRM--Systemen oft an mangelnder Datenqualität scheitert. Beide Experten sind sich einig, dass Veränderungsbereitschaft nicht erzwungen werden kann und dass Vertriebsteams lernen müssen, sich auf die Menschen einzulassen und Empathie zu zeigen.

## Kernaussagen
- Der Vertriebsprozess muss sich an das veränderte Kaufverhalten und die Buyer Journey anpassen.
- Sales Enablement erfordert eine strategische und ganzheitliche Betrachtung der gesamten Vertriebsorganisation.
- Eine nachhaltige Verhaltensänderung im Vertrieb benötigt mindestens sechs Wochen initialer Anpassung und bis zu 60 Tage für die vollständige Integration.
- Technologie allein reicht nicht aus – der Nutzen für die Vertriebsmitarbeiter muss klar kommuniziert werden.
- Kundenorientierung und aktives Zuhören sind entscheidend für den Erfolg im digitalen Vertrieb.

## Zitat
> Sales Enablement ist nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit, um im digitalen Zeitalter wettbewerbsfähig zu bleiben. – Britta Lorenz
Der Vertrieb muss sich an das veränderte Kaufverhalten anpassen und die Buyer Journey in den Mittelpunkt stellen. – Britta Lorenz
Kommunikation ist das A und O. Aktives Zuhören und die richtigen Fragen stellen sind entscheidend, um die Bedürfnisse der Kunden wirklich zu verstehen. – Britta Lorenz