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title: "Im Gespräch mit Prof. Dr. Jan Wieseke zur Sales Profit Chain"
description: "Hybride Vertriebsmodelle und integrierte Kundenstrukturierung im B2B: Strategien zur Effizienzsteigerung und nachhaltigem Wachstum."
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published: "2022-11-26"
updated: "2026-04-12"
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# Im Gespräch mit Prof. Dr. Jan Wieseke zur Sales Profit Chain

**Aufgezeichnet am:** 09.03.2023
**Dauer:** 45 Min.

## Sprecher
- [Prof Dr. Jan Wieseke](/experten/prof-dr-jan-wieseke.html) — Univ. Prof. & Lehrstuhlinhaber, Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum

Hybride Vertriebsmodelle und integrierte Kundenstrukturierung im B2B: Strategien zur Effizienzsteigerung und nachhaltigem Wachstum.

In einem Interview im Rahmen der Shift/CX Talks diskutiert Prof. Dr. Jan Wieseke die strategische Transformation im Vertriebsmanagement mit einem besonderen Fokus auf hybride Vertriebsmodelle und integrierte Kundenstrukturierung im B2B-Bereich. Der Beitrag bietet eine tiefgehende Analyse der Herausforderungen und Chancen, die sich durch die Pandemie und den technologischen Wandel ergeben haben. Prof. Dr. Wieseke bringt seine Expertise als Lehrstuhlinhaber für Sales Management ein und beleuchtet, wie Unternehmen durch die Verbindung von Vertrieb und Marketing nachhaltige Wachstums- und Effizienzpotenziale erschließen können. 
Zentrale Aussagen des Interviews umfassen die Einführung der Sales Profit Chain als Gesamtlogik für das Vertriebsmanagement, die auf zwölf strategischen Fragen basiert. Diese Fragen reichen von Wachstums- und Kostenzielen über Kundenstrukturierung bis hin zu erforderlichen Maßnahmen. Prof. Dr. Wieseke hebt hervor, dass hybride Vertriebsmodelle höhere Kontaktfrequenz und Effizienz ermöglichen, während eine integrierte Kundenstrukturierung zwischen Marketing und Vertrieb essenziell für die strategische Marktbearbeitung ist. Er betont die Notwendigkeit, kurzfristige Anreizsysteme zu überwinden und Change-Management-Prozesse zu integrieren, um langfristige Vertriebsstrategien erfolgreich umzusetzen.

## Kernaussagen
- Hybride Vertriebsmodelle ermöglichen höhere Kontaktfrequenz und Effizienz bei gleichzeitiger Kostenreduktion.
- Eine integrierte Kundenstrukturierung zwischen Marketing und Vertrieb ist essenziell für strategische Marktbearbeitung.
- Die Sales Profit Chain bietet eine Gesamtlogik für Vertriebsmanagement, basierend auf zwölf strategischen Fragen.
- Langfristige Vertriebsstrategien erfordern die Überwindung kurzfristiger Anreizsysteme und eine stärkere Integration von Change-Management-Prozessen.
- Die Pandemie hat den Wandel im Vertriebsmanagement beschleunigt und hybride Ansätze etabliert.

## Zitat
> Die Pandemie hat den Vertrieb auf den Kopf gestellt und gezeigt, dass hybride Modelle effizienter sein können. Unternehmen müssen jetzt strategisch entscheiden, wann und wie sie diese einsetzen. – Prof. Dr. Jan Wieseke
Die Sales Profit Chain ist ein Versuch, eine Gesamtlogik für das Vertriebsmanagement zu schaffen, indem wir vom Ergebnis her denken und die Kundenstrukturierung als zentralen Punkt betrachten. – Prof. Dr. Jan Wieseke
Vertrieb und Marketing müssen gemeinsam die Marktstrukturierung definieren. Die Silodenke in Unternehmen ist eine der größten Herausforderungen, die es zu überwinden gilt. – Prof. Dr. Jan Wieseke