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title: "Warum fehlende Empathie für Kunden der Sargnagel für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb ist"
description: "Empathie in digitalen Vertriebsprozessen operationalisieren: Methoden und Praxisbeispiele zur emotionalen Kundenansprache im B2B-Marketing."
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published: "2020-01-24"
updated: "2026-10-13"
language: "de"
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# Warum fehlende Empathie für Kunden der Sargnagel für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb ist

**Aufgezeichnet am:** 25.03.2020
**Dauer:** 60 Min.

## Sprecher
- [Norbert Schuster](/experten/norbert-schuster.html) — Geschäftsführer, strike2

Empathie in digitalen Vertriebsprozessen operationalisieren: Methoden und Praxisbeispiele zur emotionalen Kundenansprache im B2B-Marketing.

Norbert Schuster von strike2 beleuchtet in einem Talk die Bedeutung von Empathie in der Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen im B2B-Bereich. Der Fokus liegt auf der Integration von Empathie in automatisierte Prozesse, um die Kundenansprache zu verbessern und Effizienzgewinne zu erzielen. Der Beitrag richtet sich an Verantwortliche für Marketing Automation und Vertrieb in mittleren bis großen Unternehmen, die vor der Herausforderung stehen, digitale Kundenansprache zu skalieren und gleichzeitig empathisch zu gestalten. Schuster bietet praxisnahe Einblicke und Methoden, um Empathie sowohl extern zu Kunden als auch intern zu Mitarbeitenden zu operationalisieren.
Im Zentrum steht die Herausforderung, die intuitive Empathie eines guten Vertrieblers in digitale Prozesse zu übersetzen. Schuster betont, dass 60 % des Kaufprozesses abgeschlossen sind, bevor ein Interessent den Anbieter kontaktiert, was eine frühzeitige Ansprache durch digitale Prozesse erfordert. Er empfiehlt die Nutzung eines Strategie-Canvas zur Entwicklung von Buyer Personas und die Anwendung des Inside MDI Systems zur emotionalen Ansprache. Ein Praxisbeispiel aus der Automobilbranche zeigt, wie unterschiedliche Kommunikationsstrategien entlang der Farbtypen Rot, Gelb, Grün und Blau eingesetzt werden können, um die Conversion Rates zu steigern. Abschließend wird die Notwendigkeit betont, Mitarbeitende in den Change-Prozess einzubinden und die Digitalisierung pragmatisch anzugehen.

## Kernaussagen
- Empathie ist entscheidend, um digitale Vertriebs- und Marketingprozesse erfolgreich zu gestalten.
- Buyer Persona Analysen müssen tiefgehend sein, um relevante Kundenansprache und Content-Strategien zu entwickeln.
- Automatisierung und Digitalisierung im Vertrieb erfordern auch Empathie nach innen, um Mitarbeiter in den Change-Prozess einzubinden.
- 60 % des Kaufprozesses sind abgeschlossen, bevor ein Interessent den Anbieter kontaktiert – digitale Prozesse müssen frühzeitig ansetzen.
- Die Kombination aus Outbound- und Inbound-Marketing-Maßnahmen erhöht die Effizienz und Reichweite von Vertriebsprozessen.

## Zitat
> Empathie ist der Schlüssel zur erfolgreichen Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Ohne sie bleiben automatisierte Prozesse ineffektiv. – Norbert Schuster
Die Digitalisierung erfordert, dass wir Vertriebsprozesse mit der gleichen Empathie gestalten, die ein guter Verkäufer aus dem Bauch heraus zeigt. – Norbert Schuster
Um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein, müssen wir die Kunden wieder in den Mittelpunkt stellen und verstehen, was sie wirklich bewegt. – Norbert Schuster