Die Optimierung des Vertriebs und die Steigerung der Profitabilität stellen viele B2B-Unternehmen vor große Herausforderungen. Eine Möglichkeit, um diese Herausforderungen anzugehen, ist der Ansatz der "Sales Profit Chain". Dieser Ansatz hilft bei der Analyse der wichtigsten Wirkungsketten im Vertrieb und kann Unternehmen dabei unterstützen, ihren Vertrieb zu optimieren und ihre Profitabilität zu steigern. Im Shift/CX Talk mit Prof. Dr. Jan Wieseke, einem renommierten Experten im Bereich Vertriebs- und Marketingforschung, wird das Konzept der Sales Profit Chain eingehend diskutiert. Prof. Dr. Jan Wieseke beleuchtet die tiefgreifenden Veränderungen im Vertrieb, die durch die Pandemie ausgelöst wurden, insbesondere die zunehmende Bedeutung von Hybrid Selling, einer Kombination aus Online- und Offline-Vertriebsstrategien. Er betont die Notwendigkeit für Unternehmen, sich flexibel an die digitalen Veränderungen anzupassen und neue Vertriebswege zu integrieren, um in einem dynamischen Marktumfeld wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Ansatz der Sales Profit Chain wird als ein integriertes Konzept vorgestellt, das verschiedene Faktoren berücksichtigt, um Vertriebsprozesse und -ergebnisse zu optimieren.
Der zweite Schwerpunkt des Gesprächs liegt auf den psychologischen Aspekten im Vertrieb. Prof. Dr. Jan Wieseke beschreibt zwei wesentliche Wirkungsketten: eine rationale Kette, die den Markt anhand von Zahlen bewertet, und eine psychologische Kette, die sich mit den Gründen für das (Nicht-)Erreichen von Zielverhalten bei Kunden und Vertriebsmitarbeitern befasst. Er hebt hervor, dass ein tiefes Verständnis der Kunden- und Mitarbeiterpsychologie zu effektiveren Vertriebsansätzen und verbessertem Kundenengagement führt. Abschließend wird die Bedeutung von strategischer Marktbearbeitung und die Notwendigkeit, Nachhaltigkeitsaspekte in den Vertriebsstrategien zu berücksichtigen, diskutiert. Dieses Gespräch bietet somit wertvolle Einblicke für Fachleute im Bereich Vertriebsmanagement und Marketing.
Kernaussagen des Gesprächs:
Anpassung an digitale Veränderungen:
- Aussage: Die Pandemie hat die Notwendigkeit beschleunigt, digitale und hybride Vertriebsmodelle zu adaptieren.
- Bedeutung: Unternehmen müssen flexibel auf Veränderungen reagieren und neue Vertriebswege integrieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Integriertes Verständnis der Sales Profit Chain:
- Aussage: Ein umfassendes Verständnis der verschiedenen Faktoren, die den Vertriebserfolg beeinflussen, ist entscheidend.
- Bedeutung: Die Berücksichtigung sowohl rationaler als auch psychologischer Aspekte ermöglicht eine effektivere Gestaltung und Umsetzung von Vertriebsstrategien.
Psychologische Faktoren im Vertrieb:
- Aussage: Die Berücksichtigung psychologischer Aspekte sowohl bei Kunden als auch bei Vertriebsmitarbeitern ist für die Umsetzung von Vertriebsstrategien wichtig.
- Bedeutung: Ein tieferes Verständnis der Kunden- und Mitarbeiterpsychologie führt zu effektiveren Vertriebsansätzen und verbessertem Kundenengagement.
Strategische Marktbearbeitung:
- Aussage: Unternehmen müssen ihre Marktbearbeitungsstrategien kontinuierlich anpassen, um auf Veränderungen im Markt zu reagieren und Wachstumspotenziale zu nutzen.
- Bedeutung: Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in der Marktbearbeitung sind entscheidend für langfristigen Erfolg und Wachstum.
Nachhaltigkeit im Vertrieb:
- Aussage: Es ist wichtig, über traditionelle Wachstumsziele hinauszudenken und Nachhaltigkeitsaspekte in den Vertriebsstrategien zu integrieren.
- Bedeutung: Die Einbeziehung von Nachhaltigkeitsaspekten trägt zur Schaffung langfristiger Werte bei und stärkt das Unternehmensimage in einem zunehmend umweltbewussten Markt.
