Digitale Tools zur Automatisierung komplexer Produktfindungs- und Bestellprozesse stehen im Zentrum dieses Praxisberichts aus dem internationalen B2B-Vertrieb technisch anspruchsvoller Produkte. Sebastian Graff, eBusiness Architekt bei Drägerwerke, schildert die Umstellung von einer ingenieursgetriebenen, beratungsintensiven Vertriebslogik hin zu einer konsequent kundenorientierten Customer Journey. Die Besonderheit liegt in der Kombination aus Product Finder, Produktkonfigurator und Set-Builder, die unterschiedliche Kundengruppen adressieren – von Einsteigern ohne Produktkenntnis bis zu erfahrenen Experten. Im Fokus stehen die Integration von ERP- und Cloud-Systemen, die internationale Skalierbarkeit des entwickelten Templates sowie die Einbindung von Vertriebspartnern und internen Stakeholdern.
Im Erfahrungsbericht wird deutlich, wie die Einführung eines digitalen Produktfinders und Konfigurators die Effizienz im Vertrieb steigert, neue Kundengruppen erschließt und den Self-Service-Anteil erhöht. Die technische Umsetzung basiert auf einer Middleware, die interne Produktlogiken mit einer kundenorientierten Oberfläche verbindet und in Echtzeit valide Produktkombinationen sowie Preise und Lieferzeiten anzeigt. Praxisbeispiele zeigen, wie Kunden durch KI-gestützte Entscheidungsbäume und visuelle Konfiguratoren geführt werden und wie die Systeme in verschiedene Märkte und Portfolios ausgerollt werden. Die Akzeptanz im Vertrieb und bei Partnern wächst, da die Tools als Ergänzung zum klassischen Vertrieb genutzt werden und die Wissensvermittlung unterstützen. Die iterative Entwicklung und Anpassung an lokale Anforderungen sichern die Zukunftsfähigkeit der Lösung im internationalen B2B-Vertrieb.