Im Mittelpunkt steht die operative Gestaltung und Automatisierung von Lead Nurturing Strecken im B2B-Marketing mittelständischer Unternehmen. Sandra Karau schildert aus der Perspektive einer Marketingmanagerin, wie sich der Lead Nurturing Prozess entlang der Customer Journey strukturieren und mit Marketing Automation Tools automatisieren lässt. Der Praxis- und Projektbericht adressiert grundlegende Anforderungen und Herausforderungen, ohne auf spezifische Anbieter oder technische Details einzugehen. Die Darstellung bleibt auf einer strategisch-operativen Ebene und richtet sich an Marketingverantwortliche, die nach praxistauglichen Ansätzen für die Einführung oder Optimierung von Lead Nurturing Strecken suchen.
Im inhaltlichen Fokus stehen die Verknüpfung von Lead Nurturing mit der Customer Journey, die Nutzung automatisierter Maßnahmen wie E-Mail-Kampagnen, Blogbeiträge und Whitepaper sowie der Einsatz eines Scoring-Modell zur datenbasierten Steuerung der Ansprache. Sandra Karau erläutert, wie Leads über verschiedene Kanäle generiert und in automatisierte Strecken überführt werden. Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf der Nutzung von Lead Nurturing für Upselling und Cross Selling, etwa durch gezielte Kampagnen für Bestandskunden. Die kontinuierliche Optimierung erfolgt durch kreative Ansätze und regelmäßiges Brainstorming. Die Erfahrungen zeigen, dass Automatisierung und datenbasierte Steuerung zentrale Erfolgsfaktoren für die Skalierbarkeit und Wirksamkeit des Lead Nurturing Prozesses sind.