Im Mittelpunkt steht die Optimierung digitaler Lead-Strecken im mehrstufigen Vertrieb der Bauindustrie mit Fokus auf den technischen Sonnenschutzmarkt. Der Praxisbericht beleuchtet die Transformation eines klassischen B2B-Modells hin zu einer B2B2C-Strategie, bei der die direkte Ansprache von Endkunden und die systematische Übergabe qualifizierter Leads an den Fachhandel im Vordergrund stehen. Die Perspektive einer Marketing-Leiterin eines Marktführers liefert Einblicke in die Herausforderungen und Lösungsansätze bei der Gestaltung einer durchgängigen Customer Journey, der Integration von Marketing Automation und CRM sowie der Zusammenarbeit mit regionalen Vertriebspartnern. Besonderes Augenmerk liegt auf der Verbindung von digitalen und stationären Kontaktpunkten sowie der kontinuierlichen Weiterentwicklung der Systemlandschaft.
Kern des Ansatzes ist die Ausrichtung der digitalen Lead-Strecke entlang der Customer Journey, unterstützt durch Tools wie Lead Cloud, CRM, Google Analytics 4 und ein Endkundenportal. Die Lead-Qualifizierung erfolgt über Conversion Grades für Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads, während operative und Management-Kennzahlen die Erfolgsmessung steuern. Der Beitrag adressiert die Integration von Kundendaten, die Einbindung von Fachhändlern in digitale Kampagnen und die Notwendigkeit eines strategischen, iterativen Vorgehens bei der Systemoptimierung. Herausforderungen wie Datenbrüche zwischen digitalen und analogen Kanälen, Datenschutz und Ressourcenmanagement werden anhand konkreter Praxisbeispiele und Maßnahmen erläutert.