Jürgen Schäffeler schildert die strategischen und operativen Erfahrungen eines Sportartikelherstellers beim Aufbau und der Skalierung von Direct-to-Consumer-Vertriebskanälen im Spannungsfeld zwischen B2B- und D2C-Geschäft. Im Mittelpunkt steht die Herausforderung, neue D2C-Aktivitäten zu etablieren, ohne bestehende Handelsstrukturen zu kannibalisieren. Der Beitrag bietet einen praxisorientierten Zugang aus Unternehmenssicht und adressiert insbesondere Fach- und Führungsverantwortliche aus Vertrieb, Marketing und E-Commerce, die vor ähnlichen Transformationsprozessen stehen. Besonderes Augenmerk liegt auf der Balance zwischen den Kanälen, der Minimierung von Kanalkonflikten sowie der partnerschaftlichen Einbindung des Handels.
Im Erfahrungsbericht werden zentrale Maßnahmen wie die klare Trennung von Kollektionen, exklusive Aktionen im D2C-Kanal und die frühzeitige, transparente Kommunikation mit Handelspartnern erläutert. Schäffeler betont die Bedeutung technologischer Integration, etwa durch API-basierte Produktdatensteuerung und zentrale Backend-Lösungen, um Multi-Channel-Prozesse effizient zu steuern. Die operative Komplexität des D2C-Geschäfts, insbesondere im Hinblick auf Logistik, Retourenmanagement und interne Abstimmung, wird anhand konkreter Praxisbeispiele verdeutlicht. Der Beitrag zeigt, wie die gezielte Steuerung von Vertriebskanälen, die Einbindung aller relevanten Abteilungen und ein schrittweises Vorgehen zur erfolgreichen Einführung und Skalierung von D2C-Aktivitäten beitragen.