CRM, Lead- & Vertriebsmanagement auf Shift/CX

CRM-, Lead- und Vertriebsmanagement verbindet Lead-Qualifizierung, Marketing Automation und Vertriebsprozesse zu einem durchgängigen Weg vom Interessenten zum Kunden.

CRM-, Lead- und Vertriebsmanagement stellt die Systeme und Prozesse bereit, mit denen Unternehmen aus Interessent:innen zahlende Kund:innen machen. Lead-Erfassung, Scoring, Qualifizierung und die Übergabe an den Vertrieb greifen dabei ineinander und entscheiden gemeinsam über die Konversionsrate.

Der Anspruch an dieses Zusammenspiel ist gestiegen. Kund:innen erwarten eine Ansprache, die sich an ihrer tatsächlichen Position in der Customer Journey orientiert, nicht an starren Kampagnenplänen. Das setzt eine enge Verzahnung von Marketing Automation und CRM voraus, inklusive sauberer Übergaberegeln zwischen den Teams.

Auf Shift/CX finden Vertriebs- und Marketing-Verantwortliche Praxisberichte und Diskussionen zu Lead-Qualifizierung, Vertriebsprozessen und der Integration von Marketing Automation mit CRM, vertieft im Konferenzprogramm der Shift/CX Konferenzwoche.

Marketing Automation entfaltet ihren Wert erst, wenn sie systematisch mit CRM und klaren Call-to-Actions verzahnt wird. — Sergej Plovs

Beiträge

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Warum dieses Thema für Marketing- und Vertriebsverantwortliche?

Ohne klare Übergaberegeln zwischen Marketing und Vertrieb versanden selbst gut qualifizierte Leads im Funnel. Wer Lead-Scoring, CRM-Daten und Vertriebsprozesse aufeinander abstimmt, gewinnt messbar mehr Abschlüsse aus derselben Lead-Menge.

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Häufige Fragen

Marketing Automation generiert und pflegt Leads über automatisierte Kampagnen, das CRM-System bildet die Kundenbeziehung danach im Vertriebsprozess ab. Erst die Integration beider Systeme macht die Übergabe nachvollziehbar und verhindert doppelte Ansprache.

Ein Lead gilt als vertriebsreif, wenn Scoring-Kriterien wie Interaktionshistorie, Unternehmensgröße und Kaufsignale einen definierten Schwellenwert überschreiten. Ohne dokumentierte Kriterien entscheidet stattdessen oft das Bauchgefühl der Vertriebsmitarbeitenden, mit entsprechend schwankender Qualität.

Lead-Management umfasst die Erfassung, Bewertung und Qualifizierung von Interessent:innen bis zur Übergabe an den Vertrieb. Vertriebsmanagement steuert die anschließenden Prozesse bis zum Abschluss, gestützt auf CRM-Daten und klare Verantwortlichkeiten.