Laut einer Studie der Hochschule Würzburg-Schweinfurt nutzen bereits 45 Prozent von 173 befragten Projektverantwortlichen Marketing-Automation-Konzepte für eine individuellere Kundenansprache und -kommunikation. Weitere 30 Prozent planen den Einsatz. Befragt wurden im Marketing oder Vertrieb Tätige deutscher Unternehmen. Die Studie belegt damit, wie auch andere Erhebungen (zum Beispiel der Martech Monitor): „Marketing Automation“ wird in vielen Unternehmen umgesetzt. Zentrale Frage ist also nicht mehr ob, sondern wie Marketing Automation richtig aufgesetzt wird.
Dies ist auch das Thema der Marketing Automation Konferenz 8. September 2022, bei der wir aktuelle Erfahrungen und Empfehlungen rund um die Optimierung der Lead-Gewinnung und Marketing-Automatisierung diskutieren.
Marketing Automation: Ein Umsetzungsthema in 2022?
Wir diskutieren das Thema der Marketing-Automatisierung bereits seit einer CeBIT-Veranstaltung 2015. Schon damals wurde prognostiziert, dass 2015 das Jahr der Umsetzung für Marketing Automation sei. Aber erst mit der Corona-Pandemie, den gestiegenen Erwartungen an eine relevantere Kundenansprache sowie den veränderten Technologieansätzen scheint das Thema zu einem breiteren Umsetzungsthema zu werden.
Wie schon anderer Stelle erläutert, folgen wir der Wikipedia-Definition, wonach es sich bei Marketing Automation um die kampagnenorientierte Identifikation und Qualifikation von Kontakten an den Touchpoints handelt und in der Folge um eine anlassbezogene, massenhafte Individualkommunikation. Im B2B-Bereich liegt dabei der Fokus stärker auf der automatisierten Lead-Identifikation und -Qualifizierung, unterstützt durch eine kontextbezogene Kommunikation. Im B2C fokussieren die Projekte auf der massenhaften Individualkommunikation zur weiteren Kundenbindung, ausgelöst durch einen Kundenanlass beziehungsweise besondere Veränderung von Kundendaten.
Hieraus ergeben sich auch unterschiedliche Herausforderungen und Projektthemen, je nach Schwerpunkt. Im B2B Bereich geht es darum, wie Unternehmen zu einer funktionierenden Lead-Gewinnung und -Qualifizierung kommen. Dabei spielen Fragen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) und der richtigen Lead-Ansprache sowie des Nutzenversprechens eine Rolle, für das die Interessenten ihre Daten hinterlassen. Wichtig ist dabei auch das Thema „realisierte Datenqualität“ beziehungsweise mit welchen Ansätzen garantiert werden kann, dass die Kundendaten valide und für den weiteren Vertrieb- und Verkaufsprozess nutzbar sind.
Die automatisierte Qualifizierung von Kundendaten ist sowohl ein B2B- als auch B2C-Thema. Denn auch B2C müssen zur Optimierung der Kundenansprache immer weitere Attribute zu Interessen und Themen gesammelt und als Datenpunkte für die weitere Kommunikation nutzbar gemacht werden. Dafür müssen die oft massenhaft gesammelten Daten mit der bestehenden Kundendatenmenge in Echtzeit in Beziehung gesetzt werden, um zum Beispiel bestehende Kundendaten mit neuen Interessentendaten automatisch abgleichen zu können. Hier spielt das Thema Customer Data Plattformen eine wichtige Rolle.
Last but not least gilt es insbesondere im B2C interessante Dialogketten zu Kundenanlässen zu konzipieren und zu managen, über die die Kundenbeziehung durch eine wertschätzende und nutzenstiftende Individualkommunikaton ausgebaut wird (Gastbeitrag von Stefan von Lieven).
Die Diskussion der Wie-Frage bei der Marketing Automation ist daher sehr vielfältig und bedarf weiterer Diskussionen von Erfahrungen und Empfehlungen, der wir im Rahmen der Marketing Automation Konferenz nachkommen wollen.
Spannende Beiträge zu Lead-Gewinnung und Marketing-Automatisierung
Im Mittelpunkt der Marketing Automation Konferenz stehen Impulse und Empfehlungen von ExpertInnen bezüglich der Umsetzung und Ausgestaltung von Marketing-Automation-Ansätzen sowie eine Reihe von Projektberichten aus der Praxis. Ergänzt werden diese Impulse durch weitere Diskussionen im Verlauf der Konferenz.
Für die Online-Konferenz haben wir folgende Fragen definiert:
- Was sind die Herausforderungen und Empfehlungen für die Automatisierung von Marketing und Kundenansprache?
- Welche Erfolgsfaktoren und Herausforderungen sind bei der Planung und Umsetzung von automatisierten Dialogketten zu beachten?
- Was sind die aktuellen Empfehlungen für mehr Kundenorientierung in der E-Mail-Kommunikation?
- Welche organisatorischen Anforderungen gibt es für eine erfolgreiche Umsetzung von Marketing Automation?
Dabei freuen wir uns im Einzelnen auf:
- Alexander Mrohs, Marketing Automation & Lead Management Experte: Berichtet über die Erfolgsfaktoren beim B2B Lead Management.
- Dr. Markus Wübben, Co-Founder & Chief Data Officer (CDO), CrossEngage: Spricht zum Kundenwert als Hebel für eine bessere Kundenansprache und bessere Customer Retention.
- Stefan von Lieven, CEO, Artegic: Berichtet über neue und alte Herausforderungen beim E-Mail-Kommunikationsmanagement.
- Madeleine Klenke, E-Mail Marketing Specialist, STIHL direct: Gibt ihre Erfahrungen aus der Optimierung im E-Mail-Marketing weiter.
- Thomas Balduff, GTM Lead Marketing Automation von Adobe: Beschreibt die Erfolgsfaktoren für die Orchestrierung automatisierter und personalisierter Kundenkommunikation.
- Markus Nowatius, Director Marketing Automation and Lead Processing bei Rohde & Schwarz: Berichtet von seinen Erfahrungen bei der Einführung von Marketing Automation im B2B.
- Joël Puznava, Partner, Like Reply: Gibt Empfehlungen für Lead Nurturing und Marketing Automation und stellt die damit verbundene Frage: Was geschieht mit den Leads, sobald sie generiert sind?
- Anselm Müller, Digital Marketing Specialist, SICK AG: Diskutiert die Notwendigkeit von Change und Enablement als Erfolgsfaktoren in einem Transformationsprojekt mit dem Fokus Lead Management.
